Der Ketchup-Effekt

Sommer in Zürich, in Bern, überall dort, wo meine Kundschaft sitzt. Die halbe Schweiz liegt gerade am Meer, am See oder auf dem Balkon. Die Antworten kommen langsamer. Slack-Nachrichten verstummen. Wer selbstständig ist, kennt dieses eigenartige Zwischenreich: zu ruhig, um sich zurückzulehnen, zu ruhig, um nicht doch gelegentlich aufs Postfach zu starren.

Ich mache das jetzt zehn Jahre. Und ich habe diese Sommerwochen in meinen ersten Jahren komplett anders erlebt als heute. Damals: Bangen. Jede stille Woche eine kleine Krise, jede unbeantwortete E-Mail ein Vorbote des Untergangs. Ich habe angefangen, alte Aufträge zu zählen wie andere Schäfchen. Heute weiss ich es besser – nicht weil ich gelassener geworden bin, sondern weil ich ein Muster erkannt habe, das sich in zehn Jahren kein einziges Mal anders verhalten hat.

Die Ketchup-Flasche kippt nicht auf Kommando

Du kennst das Phänomen. Du schüttelst die Flasche. Nichts passiert. Du wartest, schüttelst nochmals, immer noch nichts. Und dann, meistens im September, kommt alles auf einen Schlag – als hätten sich alle Kunden gleichzeitig aus dem Ferienmodus zurückgemeldet. Neue Anfragen, alte Kunden mit neuen Projekten, Termine, die sich in derselben Woche stapeln, als hätte der Kalender im Juli einfach Pause gemacht und wollte das jetzt nachholen.

Genau das ist der Ketchup-Effekt, und er hat sich bei mir über ein Jahrzehnt als verlässlicher erwiesen als jeder Forecast. Die Frage ist also längst nicht mehr, ob im Herbst wieder etwas kommt. Sie kommt garantiert. Die eigentliche Frage ist, was du bis dahin mit der Stille anfängst – ob du sie aussitzt oder ob du sie nutzt.

Was ich in ruhigen Wochen konkret mache

• Ich melde mich proaktiv bei bestehenden Kunden. Ohne Verkaufsabsicht. Ein kurzes Update zu einem laufenden Thema, eine Frage zu einem Projekt, ein simples «Wie läuft’s bei euch gerade?». Das klingt banal, ist es aber nicht: Kundenbeziehungen, die nur dann aktiv sind, wenn eine Rechnung im Umlauf ist, bleiben oberflächlich. Wer sich auch meldet, wenn gerade nichts ansteht, zeigt echtes Interesse – und öffnet damit erstaunlich oft die Tür zum nächsten Projekt, lange bevor es offiziell wäre.
• Ich nutze die Zeit für das, was im Alltag konsequent untergeht. Weiterbildung, die ich mir seit Monaten vornehme. Die Aktualisierung meiner eigenen Positionierung – jene Arbeit, die ich für Kunden ständig einfordere, aber für mich selbst gerne aufschiebe. Liegen gebliebene interne Projekte, die während der Hochsaison schlicht keinen Platz haben. Der Sommer ist die einzige Zeit im Jahr, in der ich mir diese Arbeit an mir selbst tatsächlich leisten kann. Im Herbst macht genau das den Unterschied – nicht, weil es sich sofort auszahlt, sondern weil ich dann mit geschärftem Angebot ins Q4 starte, statt mit demselben Stand wie vorher.
• Und ich gönne mir bewusst Auszeiten – ohne schlechtes Gewissen. Lange Spaziergänge mit Gemma, meiner Hündin, die sich für meine Auftragslage herzlich wenig interessiert. Ein Nachmittag ganz ohne Laptop. Ein Glacé mehr, als eigentlich nötig wäre. Das gehört zum Beruf genauso wie die Rechnung am Ende des Monats. Wer als Selbständige:r nie abschaltet, verwechselt Verfügbarkeit mit Professionalität. Das sind zwei verschiedene Dinge.

Geduld als Strategie, nicht als Tugend

Das war für mich der eigentliche Lerneffekt der letzten zehn Jahre. Nicht: Sei geduldig, dann wird schon alles gut. Sondern: Geduld ist eine Strategie mit einem konkreten Plan dahinter – aktiver Kontakt, gezielte Eigenarbeit, echte Erholung. Die Flasche füllt sich nicht schneller, nur weil man sie ständig im Blick behält. Sie füllt sich auch nicht schneller, wenn man in Schockstarre verfällt. Sie füllt sich, während du etwas anderes tust.

Wer als Unternehmen oder als Selbstständige:r merkt, dass die eigene Kommunikation im Sommer genauso verstummt wie die Auftragslage, findet in einer klaren Content-Strategie genau das Gegenmittel: einen Plan, der auch dann trägt, wenn gerade niemand hinschaut.

Wie geht es dir gerade mit deinem Sommerloch – Ferien-Ruhe oder Ferien-Panik? Wenn du merkst, dass du dieses Jahr lieber mit Plan statt mit Bangen durch den September gehen möchtest, lass uns in einer Tonleiter-Session darüber sprechen, wie deine Kommunikation auch in ruhigen Phasen weiterspielt.